Artikel Parketblad 01-2016

In de maand januari heeft er een uitgebreid interview over Bonkenburg Hout en Vloer gestaan in ons Vakblad "het Parketblad": Vloerenagent met een missie.

AMSTERDAM- Hij zit al bijna dertig jaar in het vloerenvak, beleefde een aantal jaren

geleden een burnout, ging zakelijk gezien ook door een diep dal, maar vocht zich terug.

Martijn Bonkenburg is nu ruim 1 jaar agent voor de Belgische parketfabriek Kerkhofs

en voor de Italiaanse primers, lijmen, lak en olie van Tover. Vanuit de vestiging bij Palm

Parket in Amsterdam-Westpoort rijdt hij van en naar klanten om hen bij te staan in

vloeroplossingen: “Achteraf gezien is het opnieuw moeten beginnen als agent het beste

dat mij is overkomen.”

Vloerenagent met

een missie

MARTIJN BONKENBURG ZIT WEER IN DE LIFT DANKZIJ ERVARING EN EIGENZINNIGHEID

Hoe ben je in de loods bij Palm Parket terecht

gekomen?

Martijn Bonkenburg: “Kerkhofs huurt een deel van de ruimte van

Palm Parket voor het opslaan en uitleveren van de vloeren en de

Tover producten waarvan ik agent ben. Twee keer per week krijg

ik vloeren binnen vanuit Peer, waar Kerkhofs is gevestigd. Daarom

reed ik ook met de heftruck voordat jij kwam! Ik ben in principe

iedere vrijdag hier aanwezig en dan neem ik ook de telefoon aan

voor Palm Parket. Ik ben eigenlijk een soort huismeester hier,

haha!”

Het is dan wel een bescheiden ruimte, maar het ziet

er heel netjes uit...

“Ik hecht aan overzicht en structuur. Zo weet ik waar alles staat en

kan ik ook klanten met hun klanten ontvangen in de showroom,

die bescheiden van omvang is, maar groot genoeg voor mijn klanten

die zelf geen showroom hebben.”

Je bent geen importeur, dus niet in directe dienst

van de fabrikanten die je vertegenwoordigt, maar

onafhankelijk handelsagent. Waarom?

“Juist vanwege die onafhankelijkheid. Ik kan kiezen met wie ik

zaken doe en kan tot op zeer grote hoogte zelf bepalen waar ik

de spullen vandaan haal voor mijn klanten. Dat maakt mij flexi-

bel. Daarnaast neem ik Kerkhofs en Tover ook de kosten uit handen

die je normaal met een importeur in dienst hebt. Stel, ik zou

in dienst zijn en niets verkopen, dan zouden ze me toch moeten

doorbetalen. Nu neem ik dat risico voor eigen rekening. Ik werk

dus met Kerkhofs, Tover en Cerati, een Italiaanse producent van

exclusieve, dunne tegels van 1-2 mm voor wanden en vloeren in

100 procent natuursteen. Verder verkoop ik producten van Moso

en handel ik zelf met een lamel producent uit China. Ik heb als

agent mijn eigen leveringsvoorwaarden moeten opstellen, dus ik

ben in feite ook een beetje een groothandel. Ik heb het geluk om

samen te werken met bedrijven die wederzijdse loyaliteit hoog in

het vaandel hebben staan.”

Naast het risico wat je zelf draagt, wat is jouw toegevoegde

waarde voor de fabrikanten die je vertegenwoordigt?

“Ik beschik over een schat aan contacten na dertig jaar in de parketbranche.

Je hebt vaak maar één contact nodig om een vloer te

Kunnen verkopen. De firma’s waar ik voor werk zoeken die con-

tacten en beschikken zelf weer over een netwerk hier waar ik iets

mee kan. Samen ben je sterk, je moet kunnen delen om te kunnen

vermenigvuldigen. Ons gemeenschappelijke netwerk is de basis

waar vanuit ik probeer om vloeren en bijproducten te verkopen.”

De parketmarkt is veranderd de laatste jaren, er

is een forse toename van het aantal zzp’ers in de

branche. Weet jij deze groep te bereiken?

“Jazeker, ik heb ook zzp’ers tussen mijn klanten. Maar wat mij opvalt

is dat zij vaak zo slecht zijn in het onderhouden van contacten

met mensen die veel op de weg zijn en veel horen, zoals ik. Zonde!

Dan kom ik een zzp’er ergens tegen en zegt hij: ik heb even geen

werk, weet jij nog iets? Terwijl, als ze me iets vaker zouden bel-

8 PB-01 2016

len, ik hen veel eerder een klus zou kunnen toespelen. Ze wachten

maar af tot het werk naar hen toekomt, zo werkt het niet meer.

Echt zonde!”

Je bent als handelsagent opnieuw begonnen als

Martijn Bonkenburg Hout en Vloer na een vervelende

periode. Hoe voelt het nu?

“Het klinkt misschien gek, maar dat ik met helemaal niets opnieuw

heb moeten beginnen is achteraf gezien het beste dat mij

is overkomen. Natuurlijk was het mazzel dat er plaats was voor

een agent voor Nederland bij Kerkhofs, maar nu denk ik: het heeft

ook zo moeten zijn. Ik ben van nature een optimist en dan komt

het uiteindelijk weer goed. Het werk is spannend, het is afwisselend,

er zit druk op, het houdt me scherp. Ik ben zeer tevreden

over het nu gaat: een fijne klantenkring die nog steeds groeit.

Ik ben er met heel veel hervonden energie tegenaan gegaan en

heb gemerkt dat ik die energie ook terugkrijg. Mensen voelen dat

ze kopen bij een persoon die met hen meedenkt en niet bij een

anoniem bedrijf dat alleen op de cijfers let. Het wordt me dus persoonlijk

gegund dat ik verkoop wat ik nu verkoop. Daar word ik

echt heel gelukkig van.”

Je wilt dat de handelsagent in de vloerenmarkt iets

meer onder de aandacht wordt gebracht in de branche.

Waarom?

“Om te beginnen zijn het er niet zoveel, maar het zijn wel mannen met

veel ervaring in de markt. Mensen als Edwin Cools, Jurgen Dijkstra,

Ed de Ritter. Ik denk dat we een groep zijn die in opkomst is. Zowel

voor fabrikanten als voor detaillisten. De klassieke groothandel heeft

zijn beste tijd gehad. De agent, met no cure no pay als uitgangspunt

en dus de drive om te verkopen, is de toekomst. Vandaar dat ik mijn

site ook heb ingericht voor producenten die nog een agent zoeken.

Ik leg uit wie ik ben, wat ik kan en met wie ik al werk en wie weet le-

Vert het weer een nieuw kontakt op. Een éénpitter is zoveel flexibeler

en dynamischer dan een groothandel met honderdduizend artikelen

die alleen voor de grote high runners nog zijn best doet. Dat hebben

steeds meer fabrikanten in de gaten. Ik zou het dus ook fijn vinden

als er meer handelsagenten zullen reageren naar aanleiding van dit

artikel. Wie weet schrijf je dan ook nog over hen (glimlacht).”

Hoe denk je dat de markt zich nog verder gaat ontwikkelen?

“Ik hoor veel geklaag over dat er te weinig vakmensen zijn om

vloeren goed te leggen, zeker nu de markt weer aantrekt. De vraag

naar patroonwerk is echt flink aan het toenemen, zowel hier als

in België. Ik merk dat ook aan de vloeren die ik uitlever aan mijn

klanten, maar wie kan deze op termijn nog goed leggen? Ik weet

het niet. Daarnaast zie ik een verschuiving van de verkoop naar de

woninginrichters, die was er al maar zet nu echt door. De houten

vloer maakt deel uit van een totaalconcept voor het interieur, dat

voelen zij heel goed aan en weten het dus ook goed te verkopen.

Dat zag je al de laatste keer op de beurs in Gorinchem. Over die

beurs gesproken, eens in de twee jaar lijkt mij voldoende. Ik snap

wel dat de organisatie ieder jaar een beurs wil, maar wat kan je

feitelijk als exposant ieder jaar weer laten zien? Vernieuwing kost

tijd en een jaar is te kort.”

2016 PB-01 9

Zie je op productniveau nog veranderingen?

“Multiplank blijft een sterk product in onze markt, prefab tapis

in 10 mm strookjes blijft een lastig product om hier te promoten.

Onze ondervloeren zijn vaak niet goed genoeg . Dus waarom

geen traditioneel tapis? Prefab tapis vind ik prima voor de projectmarkt:

snel werken, meters maken. Maar voor thuis: promoot

dan gewoon toch traditioneel tapis en knap die ondervloer meteen

maar op. Overigens, in het buitenland kennen ze geen traditioneel

tapis, het is allemaal prefab. Prefab tapis is ook iets voor de

woninginrichter, hij kan het zelf leggen, zo eenvoudig is het. Maar

het mist de uitstraling van echt tapis...”

Hoe is het om met Tover te werken?

“We hebben een prima samenwerking. Zij voelen aan dat er een

prijzenslag gaande is in ons land waar ze niet in mee willen gaan.

Kwaliteit heeft een prijs. De 2k epoxy lijmen van Tover zijn ideaal

om parket mee te verlijmen, zeker op vloerverwarming: licht

flexibel, maar niet te flexibel en met een mooie open tijd. Het be-

weegt mee met de eerste bewegingen van de vloer en is niet star,

waardoor er niet direct scheuren ontstaan. Geen isocyanaten, dus

geen huidirritaties, en geheel volgens EU regels.”

Nog even terug naar de groothandel, waarvan je zegt

dat deze het moeilijk gaat krijgen. Waarom is dit zo

en wat gaat er gebeuren volgens jou?

“Producenten gaan rechtstreeks de consument zoeken, net zoals

dat omgekeerd nu al gebeurt. De handelsagent is, zoals gezegd,

flexibeler als partner dan de groothandel. Ik spring in mijn bestel-

bus en breng de bestelling langs, heb zo weer een contactmoment

met mijn klant. Ik zit hier ook lekker centraal. Als agent sta je

dichter bij de bron en dat zoekt de detaillist. Wanneer een groothandel

merkt dat een merk niet loopt pakt hij met het grootste

gemak een ander. Wanneer ik zie dat een merk niet loopt ga ik

harder lopen omdat ik weet dat het merk een meerwaarde biedt

voor mijn klanten. Uitzondering is voor mij de Plinten & Profielen

Centrale. Zij hebben zoveel producten en hebben zichzelf onmisbaar

gemaakt in de markt. Overigens denk ik dat groothandels

nog wel een kleinere, regionale functie kunnen blijven vervullen.

Maar ze zullen zich, meer dan vroeger, moeten blijven bewijzen

ten opzichte van fabrikanten. Detaillisten zullen trouwens ook

hun meerwaarde moeten bewijzen aan de fabrikant, anders mogen

ze straks alleen nog maar leggen in opdracht van de fabrikanten

voor een zeer bescheiden bedrag. Ik zie trouwens gebeuren

dat steeds minder detaillisten zelf nog gaan leggen, daar huren ze

zzp’ers voor in. Dus krijgt de consument straks twee facturen: een

voor de vloer en een voor het leggen.”

Ik neem aan dat je geen fan bent van gratis leggen...

“Absoluut niet. Een vloer is een half fabrikaat, de legger bepaalt

het resultaat! Kerkhofs verkoopt veel mooie vloeren, onder andere

voor het hogere segment, waar mensen nog gevoelig zijn voor

het kwaliteitsverhaal. Dat haal je volledig onderuit door gratis te

gaan leggen. De parketbedrijven die hun marges hebben vastgehouden

doen het nog steeds goed. Maar ik maak me, nogmaals,

zorgen over voldoende goede leggers op termijn. Ik hoop dat de

opleiding, in welke vorm dan ook, behouden kan blijven. Fabrikanten

zijn echt wel bereid om daar veel geld in te steken, weet ik.

Anders kan straks niemand meer hun vloeren op de juiste manier

leggen. Tot slot verwijs ik graag iedereen voor inspiratie en verduidelijking

van het gehele leveringsprogramma waar ik nu mee

werk naar: www.bonkenburghoutenvloer.nl”

Foto: Menno Bonkenburg (Portret19.com)